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¿Eres Persuasivo?


Persuadir es un arte. De hecho, quienes lo dominan logran con carisma y elocuencia que los demás hagan lo que ellos quieren. Sin embargo, la persuasión no es privativa de quienes nacen con una gran cuota de ella, puesto que obedece a los siguientes seis principios:

1.       Principio del Gusto;

2.       Principio de la Reciprocidad;

3.       Principio de la Identidad Social;

4.       Principio del Compromiso;

5.       Principio de la Experticia; y

6.       Principio de la Escasez.

Consecuentemente, la persuasión puede ser enseñada, aprendida y aplicada. El funcionamiento de estos principios se muestra a continuación:

Principio del Gusto

Las personas gustan de quienes gustan de ellos. Descubre una similitud real y ofrece un aprecio genuino.

A decir verdad, los dos factores que incrementan la simpatía por otra persona, son la similitud y los halagos.

El primero de ellos, literalmente junta a las personas. Por ejemplo: En una reunión quienes comparten creencias políticas o valores sociales suelen a ubicarse físicamente más cerca uno del otro. Otro ejemplo es que los consumidores están más dispuestos a comprar si el vendedor es similar a ellos en edad, ideología política, religión o incluso hábitos como fumar.

El segundo, es un generador de afección. En realidad, los halagos no tienen siquiera que ser merecidos, las personas tienen gran estima por quienes los adulan incansablemente aunque los comentarios no sean ciertos. Por ejemplo: si tienes un colega a quien simplemente no le simpatizas, puedes identificar algo que en realidad sea admirable de él ―como su ética, dedicación, habilidades, etc.― y en su próximo encuentro expresarle que consideras valioso dicho rasgo, seguramente relajara su negatividad hacia ti y te dará oportunidad de demostrarle tu valía y buenas intenciones.

Principio de la Reciprocidad

Las personas devuelven lo que das, da lo que quieres recibir.

No importa que tan desagradable sea un individuo, sigue siendo humano y como tal tiende a tratar a los demás como lo tratan a él. Por ejemplo, ¿te has hallado sonriéndole a alguien sólo por el hecho que te sonrió primero? pues de eso trata este principio.

Lo anterior funciona incluso con el limosnero que aborda un autobús, si éste da un pequeño regalo a la gente ―como una tarjetita― el dinero que recolecta aumenta considerablemente, no por el regalo que recibieron los pasajeros sino porque él no ha recibido nada.

Este principio resulta útil para un supervisor o gerente que intenta generar actitudes positivas y buenas relaciones personales en la oficina. Consecuentemente, se puede modelar e inducir el comportamiento deseado en compañeros y empleados mostrándolo primero.

Un tip que resulta muy eficaz cuando se ha ayudado a un colega y éste te agradece, es contestar algo como “Por supuesto, me alegra ayudarte, estoy consciente de lo importante que es contar con tu ayuda cuando la necesite”. Si bien no hay garantías, esto incrementa grandemente la probabilidad de recibir ayuda en el futuro.

Principio de la Identidad Social

Las personas siguen el ejemplo de sus similares.

Usa el poder de los compañeros siempre que sea posible. Por ejemplo: Estas tratando de introducir una nueva metodología de trabajo en tu organización. Sin embargo, hay un grupo de veteranos que se opone, en lugar de tratar de convencerlos por tu cuenta, pídele a alguien que apoya tu propuesta y es contemporáneo de ellos, que converse sobre los beneficios del cambio, él tiene muchas más oportunidades de persuadirlos que tu.

Principio del Compromiso

Las personas se sujetan a sus compromisos, haz que los realicen de forma voluntaria, publica y activa.

La simpatía es poderosa, pero para que la persuasión funcione, más que lograr que los demás se sientan bien contigo debes hacer que se sientan comprometidos con lo que quieres que hagan. Los favores son buenos para lograr que los demás se sientan obligados a tus causas. No obstante, otra forma es con compromisos públicos de su parte.

La idea anterior se puede aplicar si se desea persuadir a un subordinado, debes obtener por escrito el compromiso, por ejemplo: Imagina que quieres persuadir a un empleado de enviar reportes con cierta frecuencia, una vez hayas obtenido un acuerdo, pídele que resuma los acuerdos en un memo y que te lo envíe por email. Al hacer esto, estas asegurándote una mayor probabilidad de que se apegue a lo acordado, ya que las personas se ciñen a lo que han escrito ―éste efecto también aplica si se logra un compromiso claro y expreso ante un público.

Principio de la Experticia

Las personas permiten que los expertos decidan por ellos.

Expón tu experticia, no asumas que es evidente. Un experto ofrece un valioso y eficiente atajo a buenas decisiones; es mas, hay asuntos financieros, médicos, legales o tecnológicos que requieren mucho conocimiento especializado para ser atendidos, por lo que no queda más opción que confiar en expertos.

Ahora bien, es cierto que mostrar la experticia en reuniones o negocios resulta más difícil que para un médico al clavar sus títulos en las paredes de su consultorio. Empero, se pueden aprovechar los preliminares, reuniones sociales o cenas antes de las negociaciones para introducir una anécdota donde resolviste un problema similar al que se discutirá o bien describir el tiempo que has dedicado a especializarte en una disciplina compleja; todo esto sin sonar presumido, lo que te dará la oportunidad de establecer tu experticia desde el inicio y que tus opiniones sean consideradas con la importancia que merecen.

Principio de la Escasez

Las personas quieren más de lo que pueden tener menos.

Resalta los beneficios únicos y la información exclusiva. Las oportunidades o cosas son consideradas más valiosas cuando hay menos de ellas, por ejemplo: un administrador puede persuadir más efectivamente usando este principio con los conceptos de “tiempo limitado” “pocos recursos” o informando de una oportunidad que se está cerrando.

Asimismo, la exclusividad de cierta información puede ser un gran persuasor, lo cual se ilustra si imaginamos que llega a tus manos una nueva propuesta que no ha sido distribuida en toda la organización, cuando esto ocurra, busca a las personas clave de la institución y di algo como “recibí esta información hoy, será distribuida hasta la otra semana, pero quiero puedas examinarla de forma anticipada”  la información en sí puede ser aburrida pero la exclusividad le da un brillo especial.

Esta publicación ha sido escrita con base al artículo “Harnessing the Science of Persuasion” de Robert B. Cialdini, HBR ARTICLES, Oct 01, 2001.

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2 comentarios

  1. Sí, los halagos son muy poderosos al saberlos usar, pero hay tener cuidado con las implicaciones éticas, porque si caes en manipulaciones malintencionadas y salta a la luz, puedes salir perjudicado al perder persuasión (por eso de que la gente devuelve lo que recibe).

    Lo que trate de imaginar y no pude es como has experimentado sus grandes efectos en tus propias carnes.

    ¡Saludos!

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  2. Bato Rouge dice:

    Estoy contenta de saber en mis propias carnes que el principio de los halagos tiene grandes efectos

    Me gusta

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